🎯 Por que essa cadeira existe
A razão estratégica da posição
Em mercados complexos como o de tecnologia para supply chain, existe uma distância natural entre o que o mercado sente e o que a empresa prioriza. Essa distância gera ruído, desalinhamento e perda de velocidade. A cadeira de VP de Clientes, Estratégia e Mercado existe para reduzir essa lacuna de forma estruturada e contínua.
→Reduzir a distância entre o que o mercado sente e o que a empresa prioriza, criando um canal permanente de tradução e inteligência.
→Aumentar a taxa de avanço em Big Deals complexos por meio de influência, confiança e narrativa — sem assumir ownership da operação comercial.
→Fortalecer a preferência de marca da nstech junto a embarcadores estratégicos, posicionando a companhia como referência no TNS.
→Transformar capital relacional em vantagem competitiva, convertendo relacionamento executivo em acesso, confiança e diferenciação.
→Criar ativos institucionais que acelerem percepção de valor, posicionamento e geração de oportunidades de forma escalável.
📐 Escopo da cadeira
Fronteiras e responsabilidades
A clareza sobre o que entra e o que não entra no escopo desta posição é fundamental para preservar a densidade estratégica do cargo e evitar diluição de foco.
A
Responsabilidade direta
- Narrativa e posicionamento TNS para embarcadores
- Rotina de voz do mercado — escuta estruturada e tradução para a companhia
- Comitês e fóruns executivos de clientes
- Agenda institucional de autoridade e presença de mercado
- Conexão entre mercado, cliente, posicionamento e influência estratégica
B
Responsabilidade compartilhada
- Big Deals estratégicos — atuação como influenciador e apoiador executivo, não como owner da operação comercial ou do forecast
- Eventos com clientes e agenda de relacionamento
- Conteúdo de mercado e posicionamento editorial
- nsClub e iniciativas de comunidade
- Agendas transversais com vendas, marketing e liderança
Em Big Deals, a atuação é de influência, densidade executiva, narrativa e confiança — aumentando a taxa de avanço e diferenciação, sem ownership direto da entrega comercial.
C
Fora do escopo
- Operação comercial do dia a dia
- Gestão direta de pipeline transacional
- Fechamento operacional de deals
- Execução de marketing
- Produção operacional de eventos e conteúdo
- Ownership direto da entrega comercial de Big Deals
🏛 Os 5 pilares
Pilares estratégicos da posição
01
Voz do mercado
Sistema contínuo de escuta e tradução do embarcador para a companhia.
Relatório mensal "Voz do Embarcador"
Radar trimestral de tendências
Mapa de objeções em contas estratégicas
02
Posicionamento TNS
Fazer o mercado entender a categoria e associar a nstech a ela.
Manifesto / tese central TNS
Playbook de posicionamento
Biblioteca executiva para vendas
03
Comunidade e autoridade
nsClub, Mundo Logística, eventos, podcast e conteúdo como sistema único.
Agenda anual da comunidade
Conselho consultivo de clientes
Calendário editorial orientado à tese
04
Apoio estratégico a Big Deals
Participação seletiva onde narrativa, confiança e densidade relacional aumentam a taxa de avanço.
Critérios de entrada em deals
Agenda de relacionamento top contas
Comitê de clientes
05
Governança do cargo
Prioridades claras, fronteiras definidas e rituais com o COO.
Calendário executivo trimestral
Critérios de sim / não
O que entra e o que não entra
📅 Primeiros 90 dias
Roteiro de ativação
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Dias 1 – 30
1/3
Cercar o campo
- Mapear stakeholders internos e externos
- Ouvir COO, VPs (pares), vendas, CS, produto, marketing
- Identificar top 20 contas estratégicas
- Diagnosticar alavancas e ruídos
- Formalizar missão e fronteiras do cargo
Dias 31 – 60
2/3
Desenhar o sistema
- One-page da tese TNS para embarcadores
- Rotina de voz do mercado
- Arquitetura do nsClub
- Calendário de eventos e conteúdo
- Critérios de participação seletiva em Big Deals
Dias 61 – 90
3/3
Gerar prova
- 1 comitê de clientes relevante ativo
- 1 documento forte de posicionamento TNS
- 1 rotina de escuta ativa com contas estratégicas
- 1 calendário estruturado de comunidade
- 1 ritual mensal de inteligência de mercado
📊 Indicadores de sucesso
Métricas de validação
Mercado e posicionamento
- Share of voice qualificado em temas estratégicos
- Associação da nstech à tese TNS em contas-alvo
- Ativos de posicionamento criados e adotados
- Percepção de clareza da proposta de valor
Cliente e comunidade
- Número e qualidade de interações com contas-chave
- Implantação e evolução do comitê de clientes
- Engajamento qualificado da comunidade nsClub
- Feedback dos fóruns executivos
Apoio e influência comercial
- Participação seletiva do VP em Big Deals relevantes, como alavanca de diferenciação
- Qualidade do relacionamento executivo com contas-chave
- Contribuição para abertura de portas e aceleração de oportunidades
- Percepção de valor agregado pela área comercial
Influência interna
- Pautas de mercado que viraram ação da empresa
- Adoção da narrativa TNS por vendas e liderança
- Melhorias provocadas em tese, oferta ou GTM
- Alinhamento entre áreas sobre discurso e prioridade
⚠️ Armadilhas a evitar
Riscos de diluição
01
O resolvedor informal
Todo mundo vai puxar. Dizer sim para tudo dilui a densidade da posição.
02
Visibilidade como fim
Posts, eventos e podcasts são importantes para entendimento do mercado e construção de autoridade, mas são meios. O resultado estratégico é o que valida a presença.
03
Extensão de marketing
O papel é estratégico e comercialmente orientado. Não operacional de comunicação.
04
Extensão de vendas
Ajuda receita, mas não substitui o diretor comercial. Fronteira clara.
05
Operar sem mandato claro
Papéis, responsabilidades, prioridades, indicadores e fronteiras precisam estar documentados. Sem mandato escrito, a posição perde ancoragem e fica vulnerável a interpretações.
🎯 Resultados esperados em 12 meses
O que valida essa cadeira
Ao final de um ciclo de 12 meses, a posição será avaliada pela capacidade de construir os seguintes resultados concretos:
01Tese TNS consolidada no discurso institucional e comercial da companhia
02Rotina mensal de voz do mercado apresentada à liderança com impacto em decisões
03Comitê executivo de clientes rodando com recorrência e gerando inteligência
04Agenda de comunidade e autoridade consolidada, com presença reconhecida pelo mercado
05Participação seletiva em Big Deals relevantes, com influência visível em confiança, avanço e diferenciação
06Maior associação da nstech à agenda estratégica dos embarcadores
07Fortalecimento da conexão entre posicionamento, relacionamento e geração de oportunidades